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在中國各地的風土謠諺中，“上有天堂，下有蘇杭”精煉地概況了蘇州的富庶之況，由于經(jīng)濟的高速發(fā)展，各品牌進入蘇州市場的時間較早，市民對于中央空調(diào)的接受度相對較高，這里成了中央空調(diào)企業(yè)必爭之地。品牌競爭越激烈，消費者就有越多選擇的空間。為了抓住客戶，商家們首先想到的是降低價格，以物美價廉的形態(tài)來贏取消費者們的購買欲望。

大金空調(diào)售后協(xié)力店上�；蓠Y空調(diào)電器有限公司蘇州分公司經(jīng)理陳桂軍

　　有這么一家經(jīng)銷商，他們灌輸給業(yè)務員的觀念從來不是以價格取勝，他們認為，給顧客提供 “管家式”的服務，依靠提高產(chǎn)品附加值來贏得市場份額才是制勝法寶。大金空調(diào)特約經(jīng)銷商，大金空調(diào)售后協(xié)力店上�；蓠Y空調(diào)電器有限公司蘇州分公司就是這么一家公司。

　　上海惠馳空調(diào)電器有限公司(以下簡稱惠馳空調(diào))成立于2003年，總部設在上海，發(fā)家之初依托于大金做售后，服務于上海市場，2006年開始做銷售業(yè)務。隨著業(yè)務量的擴張，2009年與2010年底陸續(xù)在蘇州與南京設立分公司，另外在揚州、鎮(zhèn)江等開設多個大金中央空調(diào)服務點。陳貴軍目前擔任上海惠馳空調(diào)電器有限公司蘇州地區(qū)經(jīng)理，9月26日，艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)一行采訪了該公司蘇州分公司經(jīng)理陳貴軍。

　　談及進入中央空調(diào)行業(yè)，陳貴軍笑言，自己是江蘇靖江人，靖江，位于江蘇省中南部蘇中平原的最南端，處在滬寧長江水道的中心點。得益于如此優(yōu)異的地理位置，靖江空調(diào)企業(yè)緊抓住改革開放的浪潮，借勢長三角的經(jīng)濟強勢輻射，形成了一大批中央空調(diào)末端設備生產(chǎn)企業(yè)，是“中國空調(diào)末端”之鄉(xiāng)，家庭作坊式制作門檻較低的風機盤管的工廠非常多，一直“耳濡目染”空調(diào)行業(yè)，有機會進入上海惠馳空調(diào)電器有限公司，該公司“家文化”的氛圍讓他感覺十分溫暖，一直工作至今。

　　目前，蘇州分公司以家裝市場為主，主營業(yè)務分兩塊，第一塊是大金中央空調(diào)的營銷，另一塊則是負責大金終端客戶售后服務，蘇州園區(qū)幾乎所有售后服務都是由該公司負責。2009年進入蘇州市場以來，惠馳空調(diào)每年以300戶的增長來推進，加上之前積累的客戶，惠馳空調(diào)蘇州地區(qū)一年的銷售規(guī)模為3000萬以上，家裝規(guī)模近1000萬。談及今天的結(jié)果，陳貴軍十分滿意，他強調(diào)這都歸功于惠馳空調(diào)的服務理念與大金的扶持。

　　通常銷售產(chǎn)品，經(jīng)銷商將產(chǎn)品交給客戶之后，錢貨兩清，雙方之間沒有其它關系，但中央空調(diào)產(chǎn)品“三分產(chǎn)品，七分安裝”的特性決定了服務的重要性，銷售產(chǎn)品后，必須要跟蹤服務。服務就是創(chuàng)造一個很有意思的服務空間，在人們對你有好感的時候，順便把其他本來可以從別的購物空間買的東西買了，在服務的空間里面不僅是培養(yǎng)品牌，而是培養(yǎng)情感。

　　“產(chǎn)品只是量的體現(xiàn)，真正能賺錢的還是產(chǎn)品的附加值，就是服務的體現(xiàn)。”陳貴軍提到，既然客戶選擇大金中央空調(diào)，那么他對價格方面就不會那么敏感，相反，這類客戶會更注重服務。當給業(yè)主提供完善地中央空調(diào)服務之后，顧客產(chǎn)生信任、情感之后更愿意將地暖、凈水、熱水、新風、除塵等家居一體化項目交給商家來做。

　　“會叫的孩子有奶喝”，與廠家互動方面，陳貴軍認為這話非常貼切地反映了廠商間的關系。大金銷售渠道廣，廠家支持每個經(jīng)銷商的側(cè)重點也不一樣，經(jīng)銷商吃透廠家營銷策略之后，有重點的銷售組合式產(chǎn)品，主動去跟廠家出點子做營銷，而不是等著廠家的活動來推動銷售。這樣才能獲得更高的利益。

　　另外，業(yè)主認可惠馳空調(diào)是需要一個輾轉(zhuǎn)反復的過程，首先業(yè)主認可大金這個品牌，然后大金空調(diào)認可惠馳空調(diào)這個團隊，業(yè)主才會認可惠馳空調(diào)，接下來才會有源源不斷的訂單。

　　2011年江蘇省政府辦公廳曾牽頭省住建廳等相關部門下發(fā)文件，要求江蘇省各市提高自身新建成品住房比例。江蘇省南京、蘇州、南通等地區(qū)成品住房發(fā)展迅速，蘇州工業(yè)園區(qū)新建住房裝修成品房已達30%以上。而很多開發(fā)商在設計樓盤在設計外機位的時候只預留了一個空調(diào)機位，使得業(yè)主只能選擇中央空調(diào)產(chǎn)品。另外，空調(diào)銷售看天吃飯，根據(jù)天氣的走勢，全球變暖的趨勢也逐漸讓空調(diào)成為生活必需品。這些原因在一定程度上刺激了蘇州家裝中央空調(diào)的發(fā)展。

　　雖然惠馳空調(diào)每年的銷售都會有一定的增長，但從長期來看利潤率卻在不斷降低。由于不能多品牌經(jīng)營，上海惠馳空調(diào)電器有限公司正遭遇億元瓶頸。于是，在家裝領域做好服務提升產(chǎn)品附加值，無疑成為惠馳空調(diào)的核心競爭力。

　　目前惠馳空調(diào)輻射區(qū)域為長三角區(qū)域，接下來將不斷開拓浙江等周邊市場�；蓠Y空調(diào)的技術安裝實力無可挑剔，惠馳空調(diào)給業(yè)主提供完善的是售后服務，及時、有效、全面、細致的為客戶提供周到的服務，才能夠在家裝市場形成良好的品牌效應。

轉(zhuǎn)自:艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)

http://www.aircon.com.cn/news/htmfiles/51726.shtml

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